กุญแจMLMโตแบบยั่งยืน
'สมชาย'ทุ่มสุดชีวิตทำบทวิจัยหาคำตอบ
"สมชาย หัชลีฬหา" บิ๊กบอสค่ายเจริญโอสถฯ ทุ่มศึกษางานวิจัยขายตรงสุดชีวิต หวังไว้เป็นตำราพิชัยยุทธ์ให้คนเครือข่ายรุ่นหลังได้ใช้เป็นเครื่องมือในการดำเนินธุรกิจอย่างถูกวิธี คาดต้นปีหน้ามีผลงานโชว์ เป้าหมายเพื่อยกระดับอุตสาหกรรมนี้ให้เป็นที่ยอมรับ มุ่งประทับตราสู่ความยั่งยืนและมั่นคง
นายสมชาย หัชลีฬหา ประธานกรรมการ บริษัท เจริญโอสถ อินเตอร์เนชั่นแนล เน็ทเวิร์ค จำกัด เปิดเผย "ตลาดวิเคราะห์" ว่า ขณะนี้กำลังทำงานวิจัยในระดับด็อกเตอร์มหาวิทยาลัยสถาบัน AIT (Asian introduce of Technology) เกี่ยวกับเรื่อง Key Success For Sustainable MLM Business (กุญแจสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจ MLM เติบโตแบบยั่งยืน) สถาบัน AIT สอนเฉพาะระดับปริญญาโท และปริญญาเอกเท่านั้น ซึ่งเป็นที่ยอมรับระดับเวิลด์ไวด์ มีสาขาหรือมีมหาวิทยาลัยอยู่ทั่วโลก เมื่อปีที่แล้วก็ติดอันดับ 1 ใน 3 ของอาเซียนเป็นมหาลัยชั้นดี เหตุผลที่เลือกมหาวิทยานี้ เนื่องจากสอนด้วยโปรไวเซอร์ทั้งหมด
"งานวิจัยที่ผมให้ความสนใจเป็นพิเศษ ก็คือ "ศึกษาปัญหาของขายตรง" เพราะที่ผ่านมา คนมักพูดว่า เป็นอาชีพที่ไม่มั่นคง หรือเป็นอาชีพที่อายุสั้น มีคนที่ประสบความสำเร็จน้อยเพียง 20-25% เพราะว่ามันเป็นเชิงปิระมิด คนที่จะประสบความสำเร็จเป็นคนที่อยู่ข้างบนเท่านั้น แต่ที่จริงแล้วทุกปัญหานั้นมีความลับของมัน ขณะเดียวกันเราก็สามารถแก้ไขมันได้หมด แต่จะแก้อย่างไร ตรงนี้ต้องทำการวิจัย ค้นหาข้อมูล ค้นหาความลับของมัน จึงเป็นเหตุให้อยากจะเข้ามาศึกษาให้รู้ถึงปัญหาตรงนี้ ขณะนี้อยู่ระหว่างการทำวิจัย และในต้นปีหน้าก็คงจะสำเร็จพร้อมจบหลักสูตร"
นายสมชาย กล่าวต่อไปว่า ที่ไปเรียนนี้มิใช่เป็นเพราะว่าอยากจะมีชื่อนำหน้าว่า ด็อกเตอร์เพียงอย่างเดียว หรือจะนำวุฒินี้เพื่อไปทำอย่างอื่น แต่หลักจริงๆ แล้ว ต้องการที่จะวิจัยว่า ที่จริงแล้วปัญหาที่เราได้เจอสามารถจะหาบทสรุปได้หรือไม่ว่า สิ่งที่คิด ปัญหาต่างๆ ที่ทุกคนได้พบนั้น หรือปัญหาที่ทุกคนรู้ เหมือนที่เรารู้ว่าควรจะแก้อย่างไร นี่คือ เหตุผลที่ทำให้ตัดสินใจที่เข้ามาศึกษาว่าจะนำสิ่งเหล่านี้ไปทำ เพื่อเป็นประโยชน์ต่อสังคมต่อไป
ต้องยอมรับว่า รูปแบบธุรกิจขายตรงในประเทศไทย จะเป็นในรูปแบบของการเลียนแบบกัน หรือมาจากการถ่ายทอดกันมาของผู้ที่เริ่มเข้ามาในธุรกิจขายตรงที่คอยเป็นแม่แบบ มีครูไม่กี่คนในสาขาอาชีพนี้และที่เก่งจริงๆ ก็เกิดจากการเรียนรู้ที่สร้างกันขึ้นมากันเป็นธรรมเนียม และเชื่อว่าธรรมเนียมนี้สามารถเปลี่ยนแปลงกันได้ ตามสภาวการณ์เปลี่ยนแปลงของสังคม เศรษฐกิจการเมือง เช่น ถ้าบอกว่ามีเทคนิคการขายที่เก่ง แต่ก็ค้นพบว่าคนที่เป็นนักโมติเวท เก็บเอาประสบการณ์จากผู้ที่ประสบความสำเร็จ จากผู้ที่อยู่ในอดีตว่า เขามีเทคนิคมากมาย และก็มาอธิบายว่าจะนำเอาเทคนิคนี้มาใช้ให้ประสบความสำเร็จได้เหมือนกัน
"อย่าลืมว่าเทคนิคที่ประสบความสำเร็จในอดีต เมื่อ 10-20 ปีที่แล้ว มาเขียนเป็นตำรา และนำมาศึกษากัน มันใช้ได้ผลจริงใจปัจจุบันหรือไม่ ยิ่งเมื่อเทคนิคในวันนั้นกับตอนนี้มันต่างกันโดยสิ้นเชิง เมื่อวันนั้นคุณได้ขายสินค้าที่ไม่มีเทคโนโลยี แต่มาวันนี้คุณต้องขายสินค้าที่มีเทคโนโลยี เทคนิคการขายก็คงไม่เหมือนกัน หรือพฤติกรรมของผู้บริโภคในอดีตและปัจจุบันก็ต้องแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เช่น ในอดีตอาจเป็นการที่ต้องมีการสาธิตให้เห็น และชี้ให้เห็นว่ามีประโยชน์อย่างไร แต่ในยุคดิจิตอลการสาธิตอาจไม่จำเป็น ขอให้มีบทวิจัยที่ดี และเป็นที่ยอมรับ แต่ที่สำคัญเป็นข้อมูลที่ผู้บริโภคได้รับรู้ หรือมีความเป็นได้ว่า สามารถที่จะพิสูจน์ให้เห็นว่า เป็นสิ่งที่ดีกว่า ถูกกว่า และแตกต่างกันอย่างไร"
ดังนี้ เมื่อใครมีเทคนิคในอดีต เขาจึงไม่สามารถที่จะนำมาใช้ได้ทั้งหมด เทคนิคในการพูดโน้มน้าวจิตใจ ในแง่ของความตั้งใจ อารมณ์ ความรู้สึก ความจริงใจต่อลูกค้า การปิดการขายหรือ การพูดที่ใช้คำสละสลวยอาจจะใช้ได้ แต่ในแง่ของเทคนิคที่จะนำเสนอในรูปแบบใหม่ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจ อาจจะนำส่วนที่อยู่ในอดีตมาใช้ในปัจจุบันไม่ได้
นายสมชาย กล่าวอีกว่า เมื่อเข้ามาในธุรกิจขายตรงแล้วได้ค้นพบว่า ผู้ที่ประสบความสำเร็จจะเข้ามาบอกว่า ต้องทำอย่างนั้น ต้องทำอย่านี้ถึงจะประสบความสำเร็จ แล้วก็ได้ทดลองทำตามที่บอก เมื่อได้ลงมือทำแล้วก็พบว่าไม่ได้ประสบความสำเร็จ 100% อย่างที่เขาได้แนะนำ เพราะว่าหัวใจของการทำธุรกิจเครือข่ายให้ประสบความสำเร็จ ต้องเข้าใจคุณสมบัติ และความหมายที่แท้จริงก่อนว่า คำว่า ธุรกิจเครือข่าย คือ การขายและก็ขายไปเรื่อยๆ เพื่อให้ปิดการขายได้ แต่การทำขายตรงวันนี้ไม่ใช่แค่การขาย บริษัทที่สำเร็จจากการขาย เพราะต้องการที่จะกระจายสินค้า และต้องมีสินค้าใหม่ๆ เข้ามาเรื่อยๆ ในรูปแบบมาร์เก็ตติ้งแอพโพรสต์ (Approach -การเข้าถึง) คือ การเปิดใจลูกค้าเพื่อที่จะให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า
แต่เมื่อได้เข้ามาในธุรกิจขายตรงสิ่งที่คิดแตกต่าง และเป็นนวัตกรรมใหม่ที่คิดค้นว่าอะไรที่ทำให้คนขายตรงมั่นคง นั่นคือ การสร้างเครือข่าย เหมือนที่หลายๆ คนได้พูดกันว่า ในวันนี้ธุรกิจขายตรง คือ การสร้างเครือข่าย แต่หลายคนก็เข้าใจในความหมายผิดไป ต้องเข้าใจก่อนว่าเครือข่ายที่ได้สร้างขึ้นมานั้น ได้ทำให้เกิดประโยชน์ต่อเนื่องหรือไม่ คุณสร้างเครือข่ายอาจได้แค่ชั่วครั้ง ชั่วคราว แต่ว่าการที่จะใช้ประโยชน์จากเครือข่ายจริงๆ ต้องมองว่าเครือข่ายวันนี้ ต้องมีประโยชน์ไม่ต่างจากเครือข่ายของอินเตอร์เน็ต หรือเครือข่ายของมือถือ คือ ต้องสะดวกและไปที่ไหนก็ได้ ที่เขาบอกว่า ทุกที่ ทุกเวลา ที่มันสะดวกสบาย
"ผมจึงอยากจะให้คำจำกัดความของคำว่า เครือข่าย ในแง่ที่ว่า เมื่อผมได้ตัดสินใจเข้ามาในธุรกิจขายตรง แล้วค้นพบว่า ถ้าเราจะประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้อันดับแรก คือ ต้องคิดถึงการสร้างเครือข่าย ไม่ใช่แค่การขายธรรมดา การขายเป็นแค่การเปิดใจ แต่เมื่อเปิดใจลูกค้าแล้วจะต้องทำอย่างไรถึงจะให้ลูกค้าอยู่กับเราตลอดไป ต้องผูกมัดหรือเชื่อมโยงด้วยเครือข่าย ความหมายของ เครือข่าย คือ การทำอย่างไรให้เครือข่ายที่เราสร้างนั้นต้องขยายแบบไร้ขีดจำกัด เมื่อขยายไปทุกครั้งแล้วต้องไม่มีใครปฏิเสธ เพราะทุกคนได้เห็นประโยชน์ในเครือข่ายนั้น"
การขยายเครือข่ายนั้นต้องได้ประโยชน์ร่วมกัน แบบเสมอภาคและเป็นแบบที่พึงพอใจ เมื่อนั้นเครือข่ายจะเกิดประโยชน์สูงสุดไม่ว่าจะเป็นผู้ที่อยู่ในเครือข่าย หรือผู้ที่ยังไม่ร่วมอยู่ในเครือข่ายเล็งเห็นประโยชน์ เครือข่ายก็จะขยายตัวอย่างไม่รู้จบ และไม่มีขีดจำกัด เพราะมีคนเห็นประโยชน์และคุณค่าก็เดินเข้ามาในเครือข่าย เช่น คุณรู้ว่าโทรศัพท์เครือข่ายที่ไหนดีคุณก็เลือกตัดสินใจไปเป็นผู้ใช้ระบบมือถือของเครือข่ายนั้น ถ้าเครือข่ายไหนไม่ครอบคลุมคุณก็จะเลิกใช้เครือข่ายนั้น เหมือนกับอินเตอร์เน็ตถ้าเว็บไซต์ไหนที่ให้ประโยชน์ คุณก็จะเข้าเว็บไซต์นั้น และก็เข้าไปแอคเซสในการหาข้อมูลเพื่อดูข้อมูลและได้ประโยชน์จากข้อมูลนั้นๆ
ฉะนั้น เครือข่ายต้องสามารถสร้างประโยชน์ร่วมกันได้ เครือข่ายต้องไปที่ไหนก็ได้ แล้วเป็นเครือข่ายที่มีประโยชน์ที่ทำให้คนสนใจอยากเข้ามาร่วม นั่นถึงจะเรียกว่า เครือข่ายที่แท้จริง ปัญหา คือ ถ้าอย่างนั้นเราต้องค้นหาก่อนว่าเครือข่ายที่เราสร้างนั้นเป็นเครือข่ายที่มีคุณสมบัติตามนั้นจริงหรือไม่
"ย้อนไปเมื่อ 5-6 ปี ที่ผ่านมา ผมเรียนรู้อะไรจากขายตรง ผมเรียนรู้ปัญหามากมาย และค้นพบว่า ถ้าจะสำเร็จต้องคิดแบบเครือข่าย และถ้าคิดแบบเครือข่ายมันก็จะมีข้อที่แตกต่างกันกับวิธีคิดแบบขายตรง และค้นพบลึกๆ ลงไปอีก จึงเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้คนไม่สำเร็จในขายตรง และเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ขายตรงคู่กับคำว่า ไม่จริงใจ หรือคำว่า ไม่ยั่งยืน"
ถ้าจะให้เข้าใจง่ายๆ คือ คนมองว่าขายตรงไม่น่าเชื่อถือ โดยพ่วงคำว่าหลอกลวงเข้าไปด้วย ความรู้สึกเหล่านี้มันจะก้องอยู่ในหูของผู้คน ฉะนั้น ผู้นำองค์กรจึงจำเป็นต้องสร้างความเชื่อถือ ว่าขายตรงคืออาชีพที่น่าเชื่อถือ ให้ผู้คนมีความรู้สึกว่า เหมือนกับเดินเข้าไปซื้อของในห้างฯ และรู้สึกว่า สินค้าในห้างฯ เป็นของดีมีคุณภาพ หรือการที่เรานำเงินไปฝากแบงก์ เราได้แค่สมุดฝากเงินมา 1 เล่ม แต่เรากลับชื่อถือแบงก์ว่า ไม่โกงแน่ ขายตรงยุคใหม่และในอนาคตจะต้องสร้างความไว้วางใจให้กับผู้บริโภคมากถึงขนาดนั้น
อย่างในอดีต ดาวน์ไลน์มักจะมองแต่อัพไลน์เป็นแม่แบบ ไปยึดติดตัวบุคคลมากเกินไป ทั้งที่คนเราอุปนิสัยก็ไม่เหมือนกัน สิ่งแวดล้อมก็ต่างกัน จึงพบว่า ถ้าไม่มีการพัฒนาตัวเองให้เหมาะกับสิ่งแวดล้อมที่ตนเองอยู่ คนนั้นก็สำเร็จถึงขั้นสูงสุดยาก เมื่อโลกขายตรงเปลี่ยนแปลงไป คนเริ่มไม่ยึดติดอัพไลน์มากเกินไป และคนเริ่มหารูปแบบใหม่ๆ มาใช้ในการขยายเครือข่าย จะเห็นว่าคนรุ่นใหม่ประสบความสำเร็จในอาชีพอย่างรวดเร็วในปริมาณที่สูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด
"ไม่ว่าอัพไลน์จะเก่งแค่ไหน หากโปรดักส์ไม่ดี โปรเซสไม่ดี เหมือนเราบอกว่า เรามี 3 P 1. เรามีคน แต่โปรดักส์กับโปรเซสไม่ดี ถามว่าคุณจะเก่งแค่ไหนคุณอยู่ผิดที่ก็ไม่สำเร็จ เพราะฉะนั้นคำว่า บริษัทขายตรงจึงมีความแตกต่างกันที่ว่า มีองค์ประกอบของความสำเร็จไม่เหมือนกัน ซึ่งในอดีตเขาบอกว่า โปรดักส์ดี บริษัทดี และคุณเป็นคนเก่งก็สามารถสำเร็จได้ แต่คำว่า ดี ของบริษัทต้องดูว่าวันนี้ไม่ใช่แค่บริหารดีอย่างเดียว ต้องมีเครื่องมือแข่งขันที่ทันสมัย หรือ Competency ความสามารถที่แข่งขันได้อย่างเดียวไม่พอ มันต้องพูดถึงคำว่า ความสามารถแข่งขันที่แตกต่างแล้วชนะได้ นั่นคือความแตกต่างของธุรกิจ หมายถึง ความได้เปรียบในเชิงแข่งขันนั่นเอง"
ฉะนั้น การทำวิจัยที่กำลังดำเนินการอยู่นั้น จำเป็นต้องมองปัญหาต่างๆ ของขายตรงว่ามีอะไรบ้าง และมีวิธีแก้ไขอย่างไร ทั้งหมดนี้เราต้องเก็บข้อมูลเพื่องานวิจัย ว่าสิ่งที่เรากำลังหาเครื่องมือมาวัดว่า ใช่หรือไม่ เพราะผลงานเชิงวิชาการจะเป็นคำตอบที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาของธุรกิจขายตรงไทย
"ปัจจุบันเท่าที่ดูมายังไม่เห็นมีใครศึกษาเรื่องนี้อย่างจริงๆ จังๆ ผมก็เลยอยากจะทำงานด้านวิจัยในเรื่องนี้ไว้เป็นบรรทัดฐาน เพื่อใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงในเชิงวิชาการ ให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับอุตสาหกรรมขายตรงไทยโดยรวม" นายสมชาย กล่าวปิดท้าย
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น